KAKO BOLJE PRODAJATI?

Uspešnost prodaje je v veliki meri odvisna od zmožnosti upravljanja z ugovori. Poglejmo si nekaj najpogostejših ugovorov ter tehnik, kako le-te izkoristiti nam v prid.

---

Splošni prodajni odpor

Prisoten je na začetku vsake prodajne situacije, predvsem zaradi številnih prodajnih sporočil, s katerimi so dandanes zasuti potrošniki … glasi pa se: »Hvala, me ne zanima«. Tovrstni ugovor strank nakazuje, da jih izdelek/storitev ne zanima, ga/je ne potrebujejo, si ga/je ne morejo privoščiti oziroma ga/je nočejo.

Ključ, kako preseči tovrstno situacijo je, da njihovo pozornost na začetku pogovora pridobite z močnim uvodnim stavkom, ki govori o rezultatih in koristih izdelka. Celoten razgovor je namreč odvisen od prvih petnajstih besed. Prodajalci lahko vzpostavite stik z resničnim strankinim zanimanjem ali pa ne. Uvodne besede bi morali previdno načrtovati, saj boste na ta način ob začetku razgovora pripravljeni. Najpomembnejša stvar pri prodajnem odporu stranke je, da ga pričakujete, se nasmehnete, sprostite in ga ne jemljete osebno.

Zahteva po informacijah

V primeru, da stranka ne razume v celoti vaše ponudbe in vam zastavi vprašanje, se ji zahvalite zanj in takoj izpolnite zahtevo po dodatnih informacijah.  

Stvarni ali objektivni ugovor

To je ugovor, ko oseba ne razume ali ne verjame, da bo vaš izdelek/storitev zadovoljil njeno potrebo ali problem. Objektivni ugovor zahteva objektivni odgovor. Ponudite dokaz, ki bo utemeljil vaše trditve. Ponudite priporočila, kopije raziskovalnih člankov … V celoti odgovorite na ugovor, potrdite razumevanje in nato nadaljujte.

Osebni ali subjektivni ugovor

Je tip ugovora, pri katerem je potrebno pozornost preusmeriti z osebnih mnenj strank (kot na primer: »Mislim, da to ni za nas« oziroma »Ni mi všeč ta barva«) nazaj na želje in potrebe stranke. Uporabite vprašanja kot kaj, kje, kdaj, zakaj, da spremenite subjektivne ugovore in središče razgovora.

Zahrbtni ugovor

Tovrstne ugovore uporabljajo stranke, kadar so resnično nevljudne in svoje probleme izražajo tudi v komunikaciji z vami. Najboljša rešitev za zahrbtne ugovore je, da jih prezrete in da nasmejani ter neprizadeti nadaljujete s svojim delom.

Opravičilo

Ugovore v obliki opravičil strank, da nimajo časa za razmišljanje o nakupu oziroma, da si ponudbe trenutno ne morejo privoščiti, je najbolje spremeniti v razlog za nakup. Ponudite jim še več primernih informacij, ki vplivajo na tehtno odločitev o nakupu oziroma čim več ugodnosti.

Pozerski ali razkazovalni ugovor

Tovrstne ugovore uporabljajo stranke, ki v pogovoru z vami pokažejo, da o izdelku/storitvi, ki jo predstavljate, vedo več, kot si vi mislite. Zavedajte se, da je veliko strank bolj informiranih in razgledanih od vas, zato bodite v tem primeru skromni in potrdite njihovo znanje recimo z besedami: »Vi pa veliko veste o teh stvareh.«

Neizgovorjeni ugovor

V primeru, da vam stranka tekom svoje nakupne odločitve ne postavi nobenega ugovora, imate premalo informacij, kaj si sploh želi in česa ne. Poskušajte zapeljati pogovor na način, da vam stranka pove vse ugovore – zadnji je namreč pravi razlog, ki stranko odvrača od nakupa.

Pri tem si lahko pomagate z naslednjimi vprašanji:

»Kaže, da imate v mislih še eno vprašanje, zaradi katerega se obotavljate?«

»Ali obstaja še kakšen razlog, zaradi katerega se obotavljate?«

 

Tomaž Korelc
/ZaUspeh/maj 2009/