Kako postati najboljši prodajalec?
Čustva prodajajo, logični argumenti pa kupca pripeljejo nazaj.
Ste se že kdaj vprašali: »Kaj loči najboljše prodajalce od povprečnih?«
Mogoče boste presenečeni, da najboljše prodajalce od povprečnih ločijo čustva. Najboljši prodajalci znajo v sogovornikih (potencialnih kupcih) ustvariti prijetna, pozitivna in navdušujoča čustva.
Ključ do uspešne prodaje ni v logiki
Čeprav se nam na prvi pogled zdi, da je ključ do uspešne prodaje v logiki in logičnem podajanju argumentov, je resnica povsem drugačna. V prvi fazi se ljudje odločamo na podlagi čustev. Čustva nas navdušujejo za neko stvar in v veliki meri vplivajo na naše odločitve.
Šele v nadaljevanju, ko moramo svoje odločitve argumentirati drugim, uporabimo logiko in »racionalne« argumente. Če se tega kot prodajalci zavedamo, bomo to znanje s pridom uporabili v naši komunikaciji s potencialnimi kupci - navdušenci.
Prvi korak do učinkovite prodaje so čustva, sanje, hrepenenja...
Predstavljajte si pregrešno drag sesalec Kirby. Kaj mislite, koliko kupcev ga je kupilo zaradi logike? Skoraj nobeden. Kupili so ga, ker jim je dal neko čustveno zadovoljstvo, izpolnil jim je sanje po čudežnem stroju, ki jim bo omogočil lepo stanovanje, prijetno bivanje, noro dobro počutje, skratka čustva.
Sedaj pa se zgodi zanimiva situacija (in drugi korak v učinkoviti prodaji). Ko je treba nakup opravičiti pred drugimi družinskimi člani ali prijatelji, bomo odreagirali povsem drugače.
Ali bomo rekli, da smo ga kupili, ker želimo zavidljive poglede sosedov, ali ker se želimo z njim igrati?
Ne, sedaj uporabimo cel kup logičnih argumentov (pravzaprav nas je strah priznati pravi razlog za nakup... je res... ste to že opazili... tudi pri sebi...). Zagovarjamo globinsko čiščenje, vesoljno tehnologijo, izredno kakovost, zdravje... in še kaj.
Kako lahko to lastnost uporabimo pri prodaji?
Vrhunski prodajalci upoštevajo naslednje: tudi, če je kupec resnično navdušen nad izdelkom iz čustvenih razlogov, mu ponudijo nekaj zelo trdnih in jasnih dejstev, s katerimi utemeljujejo svoj nakup. Kajti nekateri kupci se ne odločijo za nakup neke stvari, prav zaradi pomanjkanja logičnih, hladnih in racionalnih argumentov, s katerimi bi opravičili svoj nakup.
Kruta realnost
Ko izdelek kupimo, za nas postane resnica in realnost. Žalostno, ampak velikokrat takrat ne znamo več uživati v stvari in veliko začetnega čustvenega naboja, ki nas je gnal v nakup, izgine. Doživimo »ponakupno« depresijo. Pogosto nam je celo žal, sprašujemo se, ali smo storili prav. Takrat pridejo v veljavo logični argumenti, s katerimi si na nek način operemo našo vest.
Torej, če želimo, da se bo kupec sprva sploh odločil za nakup, bomo potrebovali kar nekaj čustvenega naboja, ki se najbolje kaže v navdušenju nad izdelkom. Zapomnite si, navdušenje prodaja!
Če pa želimo resnično zadovoljnega kupca, ki se bo vedno znova vračal v našo trgovino, podjetje, moramo zadovoljiti tudi številnim logičnim in zelo konkretnim kriterijem. Prodajalci, ki prodajajo zgolj na osnovi čustev, pri stranki ne vzbudijo potrebnega zaupanja.
Ključ do uspeha v prodaji je v kombinaciji čustev in logike; zato navdušujte in argumentirajte!