UPORABA POGOVORNIH ZANK V POSLOVNI KOMUNIKACIJI
Nekaj, kar bi morali znati direktorji, prodajalci, starši oziroma dejansko vsi.
Pogovorne zanke so največkrat uporabljene in dobro dokumentirane predvsem v raznih terapevtskih pristopih. Popolnoma drugačna zgodba pa je, vsaj za zdaj, pri komunikaciji v poslovnem svetu. To je seveda priložnost za vse nas, ki se dnevno bojujemo v poslovnem svetu, da si kot že mnogokrat do sedaj pri poslovni komunikaciji pomagamo z znanjem, ki izhaja iz terapevtskih pristopov.
IZBIRA JE VEDNO NAŠA
Pogovorne zanke ustvarijo iluzijo izbire z uporabo besednih zvez, ki »po navadi« pomenijo možnost izbiranja, vendar pa posamezna možnost vedno pomeni tisto, kar želi govorec. Glede na to, da obstaja mnogo pogovornih zank, se bomo tokrat osredotočili predvsem na primerjalne alternative.
ENAK POMEN, DRUGAČNA VSEBINA
To gre nekako takole: poslušalcu je ponujena možnost, in sicer imata prva in druga možnost enak pomen, le izbira besed je drugačna.
Primer:
- Bi se želeli dogovoriti za termin sestanka sedaj ali si na hitro zabeleživa čas, ko bi se lahko dobila?
- Prepričan sem, da boste po koncu najinega sestanka bodisi kupili naš izdelek ali pa ga boste preprosto želeli odnesti domov.
- Pomembno je, da so naši zaposleni motivirani in da je storilnost na maksimumu, zato bi bilo super, če bi svoje delavce vodil bodisi z zgledom ali z demonstracijo tistega, kar pričakujete, da naj bi bilo narejeno.
ANALIZA
Poglejmo si prvi primer: Prva možnost v stavku je »dogovoriti za termin sestanka sedaj« in druga »si na hitro zabeleživa čas, ko bi se lahko dobila«. Kakšna je razlika? Obe možnosti pomenita enako (cilj je enak), le izbira besed je drugačna. Izjava sama po sebi ni nič posebnega. Bistvo je v uporabi besede »ali«!
Splošna predpostavka (uporaba) je namreč, da besedi »ali« po navadi sledi nasprotje. Torej, če bi napisali prvi primer tako, kot bi ga pričakoval slehernik, bi bil oblikovan nekako takole: »Bi se želeli dogovoriti za termin sestanka sedaj ali vas rajši pokličem kasneje, ko boste imeli več časa?« To je glavni razlog, zaradi katerega ima pogovorna zanka tak učinek!
Kako lahko pogovorne zanke uporabimo na svojem delovnem področju?
To storimo s preprostim načrtom, pripravo. Najprej je treba določiti cilj, ki ga želimo doseči, nato pa izdelamo dve besedno različni izjavi (možnosti), ki ga opisujeta. Opisovati ga morata tako, da karkoli slušatelj izbere, naredi tisto, kar vi želite oziroma je vaš cilj.
Cilj:
- Alternativa opisa cilja 1
- Alternativa opisa cilja 2
SKRITA POGOVORNA ZANKA
Vse našteto je s pravilno uporabo izredno učinkovito, vendar pa lahko učinek še povečamo s skrito pogovorno zanko. V prid boljšemu razumevanju, zakaj skrite pogovorne zanke delujejo tako dobro, moramo pogledati nekatere spremljevalne aktivnosti, zaradi katerih ima vse skupaj tak učinek.
Na prvem mestu si poglejmo element kaosa. Ko je človek zmeden, v stanju kaosa, podzavestno stremi k prvi subjektivno logični poti iz kaosa. Večina ljudi je visoko motivirana k stanju zunaj kaosa, ceni red. Ko pri pogovornih zankah uporabite besedo »ali« in za njo ne sledi nasprotje prvi izjavi, pri ljudeh ustvarite točno to – zmedo, kaos. In to je prav to stanje, ki ga želimo učinkovito izkoristiti.
Matjaž Jarovič
/ZaUspeh/november 2008/