ZAUPANJE PRODAJA
 |
Ključnega pomena so tri področja zaupanja:
|
ZAUPANJE VASE
Človek, ki nima občutka, da je pravi za prodajo določenega izdelka, tega ne bo delal samozavestno. Ves čas bo v dvomih, ki ga bodo razjedali: "Kaj pa, če nisem dovolj dober? Kaj pa, če mi ne bo uspelo? Kaj pa, če ..." Dejstvo je, da vse, o čemer razmišljamo, postaja v naših glavah čedalje večje. Bolj ko dvomimo, večje dvome imamo, in tako se ujamemo v začarani krog. Tudi zato je včasih naiven prodajalec, ki ne pozna vseh "pomanjkljivosti" izdelka, mnogo uspešnejši od izkušenega mačka.
Človek, ki ne zaupa, ne more biti uspešen; če nič drugega, velik del svoje energije usmerja drugam, kot bi bilo treba, namesto da bi se poglobil v kupca in izdelke, se predaja strahovom in dvomom.
Recite si: "Jaz sem uspešen prodajalec!"
Za vajo si ob tem odgovorite na nekaj vprašanj: Kaj mi odgovarjajo moji možgani? Kaj slišim v svoji glavi? Kaj vidim? Kaj občutim? Ali lahko prodajam vsakomur brez strahu, sramu, skrbi in dvoma?
ZAUPANJE V IZDELEK IN V PODJETJE
Skrivnost življenja je v tem, da si zastavljamo prava vprašanja. Ste si pripravljeni zastaviti pravo vprašanje?
Kaj je tisto, kar želijo naši kupci imeti, pa ne morejo dobiti nikjer drugje, razen pri nas? Zakaj je naš izdelek boljši od vseh drugih?
Ste opazili, da vam je to vprašanje dalo energijo, moč, ponos ... celo NAVDUŠENJE?
Sedaj pa se vprašajmo še z druge strani: "Kaj ponujajo tekmeci, česar mi ne moremo ponuditi? V čem so boljši od nas?"
Ste opazili, da vam je ta odgovor vzel motivacijo in energijo; torej, če si zastavljamo prava, pozitivna vprašanja, potem dobimo energijo, če pa si zastavljamo neprava, negativna vprašanja, potlej izgubimo vso voljo. Če smo resnično navdušeni nad izdelkom, nas sploh ne bo zanimalo in tudi ne skrbelo, kaj ponujajo tekmeci, ker bomo razmišljali le o svojih kupcih in tem, kaj bi še lahko storili zanje.
ZAUPANJE V KORISTI KUPCA
Ali je nakup našega izdelka oziroma storitve najboljša odločitev, ki jo lahko kupec ta trenutek sprejme?
Ko smo pred stranko in ji prodajamo, ali imamo občutek, da ji dajemo darilo ali da ji iz žepa na silo jemljemo denar?
Če iskreno verjamemo, da dobi kupec v tem odnosu z nami nekaj izjemnega za svoj denar, ne bomo nikoli imeli občutka, da ljudem karkoli vsiljujemo, temveč da jim pomagamo. Tako ljudem dejansko polepšamo dan in lajšamo življenje – sebi pa tudi.
VIDETI Z LASTNIMI OČMI
Ste se že kdaj vprašali, kako bi bilo, če bi imeli v svojih rokah idealen izdelek?
Veliko ljudi si zastavlja podobno vprašanje ... in tudi veliko časa nameni razmišljanju ali celo iskanju tega izdelka. Idealen izdelek bi lahko opisali nekako takole: Ima švicarsko natančnost, italijanski dizajn, nemško kakovost, ameriško praktičnost in kitajsko ceno.
Zelo malo verjetno pa je, da boste prišli do izdelka, ki bi bil tako dober po tako ugodni ceni, povrhu vsega pa še všečen za večino ljudi; seveda pa možnost ni nikoli povsem izključena. A ne iščimo prodajnih potencialov v namišljenem izdelku, ker tega izdelka nimamo in ga morda nikoli ne bomo našli. Prenehajmo iskati izgovore in začnimo delovati s tem, kar imamo, in mogoče bomo imeli srečo.
Če mislite, da so zmagovalci najprej imeli prebojno idejo, se motite, najprej so delovali in potem se jim je "slučajno" porodila zmagovita ideja. Bistveno je, da niso čakali in iskali izgovorov, temveč so delovali.
Za uspeh v prodaji so pomembna tri polja delovanja:
- od ideje do izdelka,
- znanje (tehnološko, strokovno, prodajno ...) in
- osebna naravnanost, ki nam daje voljo, energijo, navdušenje ...
Bistveno je, da iz obstoječih izdelkov in storitev iztržimo čim več, tako da se usmerimo na drugo in tretjo točko, torej na vse, kar ni izdelek sam po sebi, in skušamo v teh stvareh najti potenciale oziroma razlikovalno prednost, dodano vrednost. Izdelki so si dandanes namreč tako zelo podobni in tako množični, da jih dejansko lahko razlikuje predvsem naša osebna naravnanost in strokovnost.
DOBRO BLAGO SE SAMO HVALI
Dokler obstajajo kupci za naš izdelek, je ta očitno dober – vsaj zanje. Kaj pa pomeni dober izdelek? Natanko to, da ga kupci želijo imeti pod pogoji, ki jih postavljamo mi (torej po naši ceni, plačilnih in drugih pogojih ...). Bodimo ponosni na to, kar ponujamo, saj je kupcem očitno všeč.
Res je, da se razmere na trgu spreminjajo in da moramo nenehno oprezati za novimi priložnostmi, toda bistveno je, da naredimo čim več z viri in ponudbo, ki jo že imamo. Zastavimo si naslednja vprašanja:
- Kaj je tisto, zaradi česar je moj izdelek kupcu privlačen?
- Kako naj njegovo privlačnost še bolj razvijem, izboljšam in jo še bolje predstavim kupcu?
- Katere prednosti izdelka lahko še razvijem, kaj lahko še poudarim?
- Kaj kupci morda želijo, pa jim do sedaj še nisem predstavil?"
Namreč, ko ljudje ne bodo več videli prednosti v našem izdelku, ga bodo nehali kupovati in se zanj zanimati. Resnica je, da je izdelek za kupca tako dober, kot je dober v prodajalčevi glavi. Kolikor prednosti in pomanjkljivosti najdemo sami v njem, toliko jih bo skoraj po pravilu našel tudi kupec. Prav naša naravnanost, navdušenje ali pa strah in dvom privabljata oziroma odganjata kupce.
Tomaž Korelc
/ZaUspeh/september 2006/